كيف تبيع أكثر ؟

البيع هي مهمة اساسية في معظم الأعمال. أذا كنت تريد ان تنمي عملك و البيع أكثر ، سوف تحتاج الى التفكير بعناية حول طرق خاصة للتعامل بها مع الزبائن المحتملين.  قم بتقييم الأشخاص الذين حددتهم كزبائن و حاول فهم احتياجاتهم و ظروفهم. طور مهارات البيع لديك و لدي زملائك في العمل. ولتعزيز فرصك في البيع، تأكد من التواصل الفعال مع أي زبائن محتملين.

1- تقييم الزبائن المحتملة

– تقييم اهتمامات الزبون المحتمل.

من أجل بيع أكثر، انت بحاجة الى تطوير قدرتك على زيادة عدد من الزبائن الي عدد الزبائن الفعليين. الخطوة الأولى لتحقيق ذلك هو تقييم دوافع و مصالح الزبائن المحتملين. يمكنك البدء في تقييم زبائنك من خلال تحديد مدى قربها من عملية الشراء.

• إذا كنت تعمل من خلال موقع على شبكة الأنترنت، انظر إذا ما هناك زبائن فقط قد طلبوا المزيد من المعلومات، او نقروا للوصول الى تفاصيل التسعير؟
• فكر في الطريقة التي يأتي بها هذا الزبون الى نشاطك التجاري، حتى تتمكن من وضع منتجك ضمن اهتماماته.
• إذا كان الشخص يظهر القليل من الاهتمام الحقيقي في عملية الشراء، فكر في تحويل انتباهك الى شخص آخر متردد في الشراء في الوقت الحالي.

– قَيم مبيعاتك.

بعدما تكون قد حددت عدد زبائنك المحتملين، فمن المهم ان تقيم كلاً منهم عن كثب لتحديد أي منهم يجب عليك الاقتراب منه اولاً، و كيف يتوجب عليك التعامل مع ذلك، يمكنك أن تسأل نفسك عدة اسئلة عن كل زبون.عادة ما تستخدم هذه النظرية في البيع فهي نقطة انطلاق جيدة.

• الميزانية: هل يملك الزبون المال لشراء منتجك؟
• السلطة: هل يمكن ان يقوم الزبون بعملية الشراء او يأذن له باتخاذ هذا القرار؟
• الحاجة: هل الزبون لديه حاجة حقيقية لمنتجك، او أن المشكلة سوف تحل بدون منتجك؟
• الجدول الزمني: هل الزبون حدد وقت معين للشراء؟

– لا تهمل العملاء الحاليين.

قد يكون مغرياً التركيز على العملاء الجدد. ولكن من المهم التركيز على العملاء الحاليين لانهم سبب جذب اغلبية العملاء الجدد، فعندما تنظر لتنمية عملك و زيادة مبيعاتك. و مع ذلك، يجب ألا تتغاضى عن إمكانية البيع لمزيد من العملاء الحاليين. فالبيع أكثر للعملاء الحاليين يمكن ان يكون وسيلة فعالة من حيث التكلفة للبيع أكثر. فلن تضطر الى قضاء الوقت و استهلاك الموارد لجلب عملاء جدد، و سيكون لديك عملاء حاليين لديهم معرفة جيدة لجودة منتجك.

• المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل جديد يسمى ” تكلفة اكتساب العميل”.
• يمكن حسابها بأدق طريقة و هي قسمة التكاليف الإجمالية المرتبطة بحيازة عملاء جدد، من خلال إجمالي عدد العملاء الجدد المكتسبة، في فترة زمنية محددة.
• يجب ان يكون لديك ملاحظات على الزبائن الجيدة من الزبائن الراسخة.
• قد تكون تحت ضغط اقل فتقوم بعرض اسعار خاصة لبيع أكثر للعملاء الحالين، و ذلك قد يمكنك من جذب عملاء جدد.

2- حدد نهجك (طريقة تعاملك)

– استخدم ملاحظات الزبائن.

ردود الفعل التي تحصل عليها من الزبائن الحاليين يمكن أن تكون مفيدة جداً عندما يتعلق الأمر بتقييم توقعاتك وتطوير نفسك يؤدي الى بيع زبائن جدد. الحصول على صورة كاملة لاحتياجات عملائك و ردودهم على المنتج الذي تقدمه يساعدك علي تحديد منتجك الذي يلبي رغبات زبائنك.

• يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لمقارنة مقدرتك الفعلية مع توقعاتك.
• اذا كان بإمكانك وضع توقعات مدروسة حول ما الاحتمالات الاكثر اهتماماً في ذلك الحين سوف تكون اكثر قدرة علي تكييف نهجك.
• كما يساعدك تحليل الزبائن على التعرف على نقاط الضعف في نشاطك التجاري. و معالجة هذا الضعف هو جزء مهم من النمو و البيع أكثر
• أذا كنت تستجيب بشكل فعال لشكاوي الزبائن سيكون لديك فرصة أفضل لتطوير علاقات طويلة الأمد و بيع أكثر للزبائن.

– خطط مسبقاً.

عند تجديدك لبعض المنتجات ستحتاج الي عمل خطة مجدولة  خاصة بك لمتابعة المكالمات و الاتصالات. حاول دائماً جدولة اوقاتك للمكالمات في وقت مبكر. و اسأل زبائنك المحتملين الاوقات الأكثر ملائمة لهم لتتصل بهم. لا تصل عملك صباحاً دون خطة واضحة بمن انت ذاهب لتتصل بهم اليوم.

• تأكد من تسجيل جميع ارقام زبائنك و الاحتفاظ ببعض الملاحظات المنظمة عن كل واحد.

– جهز نفسك

قبل المتابعة مع شخص ما و محاولة اتمام البيعة، اقض بضع دقائق للتحقق من انك على استعداد تام لذهاب الزبون. تحتاج الى التأكد من أن لديك كل المعلومات ذات الصلة للتسليم و انك قد تعرفت على كل تفاصيل الزبون.

• ايضاً يجب عليك تحضير نفسك من خلال اتخاذ ثانية للاسترخاء و القضاء على أي قلق كنت قد شعرت به.
• ينبغي عند قدوم الزبون ان تكون واثقاً من نفسك و على درايه تامة و مطمئن.
• كن مستعداً لوضع نفسك مكان الزبون و تفهم موقفه حتى تتمكن من فهم افضل و تمكنك من تلبية احتياجاتهم.

3-  تحدث الى زبائنك

– وطد علاقاتك.

يستحسن بدء البيع ببعض المحادثات الصغيرة و من المهم ان لا ترتبط ارتباطاً مباشراً بمنتجك او خدمتك. من الصعب على الناس الشراء من غرباء، لذلك طور علاقاتك و احرص على التفاهم المتبادل حيث يساعدك على التقدم في عملك و معرفة المزيد من الزبائن.

• لا تجبر زبائنك على التحاور. محاولتك للتحدث اليهم بشكل ملح ستغدو بالنهاية بسوء فهم و تصرف وقح غير مرغوب فهناك البعض يكون غير مهتم لاحاديثك.
• حاول ان تكون منفتح و تتحاور بشكل طبيعي.
• حاول ان تكون مهتماً اكثر بالبيع، و حاول حل المشكلة التي يعانون منها.

– تقبل المكسب وإن كان قليلا.

يجب أن لا تتوقع ان تكون ناجحاً كلياً . اذا كنت تبحث لتطوير علاقات جديدة مع زبائنك يجب ان تكون على استعداد لتقبل النجاحات الصغيرة التي يمكن ان تطويرها الى أكبر منها في المستقبل.

• لربما كان هدفك أن تبيع للزبائن الف قطعة كل ثلاثة اشهر، يمكنك بدلاً من ذلك التوقف عند 500 قطعة.